预计到2030年，全球500强企业中约30%将把总部设在亚洲。该地区企业部门的强劲增长，为区域性交易银行的蓬勃发展注入了动力。全球性银行在“缩小规模以求卓越”的战略下，缩减了某些市场和客户细分领域的业务，而区域性银行则希望填补这些空白。
交易银行业务，包括现金管理、流动性管理和贸易融资，既是“粘性”业务（即企业通常会长期与现有服务提供商合作），又是高利润业务。根据最近麦肯锡的一份报告显示，该业务已成为亚洲企业与投资银行部门（CIB）的核心增长引擎，贡献了CIB收入的一半，并在亚洲每年以约6%的速度扩张。交易银行业务“既是吸引新客户的入口，也是深化现有客户关系的平台”。
金融服务基准与分析公司Crisil Coalition Greenwich的银行业研究主管埃瑞克·李（Eric Li）指出，推动交易银行业务扩张的因素既包括“推力”又包括“拉力”。“推力是指区域性银行需要在高度竞争的环境中加大投入以保持竞争力，因为汇丰、花旗和摩根大通等巨型银行在产品创新和数字化转型方面已占据优势。”
而拉力则体现在两方面。“首先，从交易量角度看，交易银行业务正快速增长；其次，全球银行可能无法满足客户多样化的需求。此外，全球银行主要服务于各国最大型的企业，而区域性银行可以支持中型公司。”
抢占先机
在贸易战和地缘政治持续加剧、供应链中断、汇率波动以及在监管严格的多国运营带来的持续挑战背景下，能够提供本地视角的银行正得到青睐，银行业研究与咨询公司East & Partners的市场分析主管马丁·史密斯（Martin Smith）表示。
“与一刀切的模式不同，司库主管和首席财务官期望银行提供更专业化的服务，更加注重本地化体验，”他说道。“企业希望银行能积极主动地解决其风险管理需求，这恰恰是区域性交易银行的优势，因为它们拥有更加聚焦的产品和服务组合。”
区域性银行对本地市场、监管环境及商业文化有着深刻理解，能够为更广泛的客户群体提供与其需求及本地环境高度契合的定制化解决方案。总部位于马来西亚的马来亚银行（Maybank）交易银行与支付业务董事总经理阿文德·普拉萨德（Arvind Prasad）指出，区域性交易银行的 扩张得益于其强大的网络基础。
“区域性银行的生态系统对大型企业客户在不同市场间无缝运营至关重要，同时为中型企业（这一细分领域常被忽视）提供扩张或开展区域贸易所需的支持，”他补充道。
普拉萨德认同史密斯的观点，认为全球客户在寻求新的增长市场时，越来越重视本地洞察和灵活性，尤其是在地缘经济碎片化加剧的背景下。例如，全球对东盟（ASEAN）——特别是东盟-海湾地区-中国的合作框架的兴趣越来越浓厚。
“我们有成功将海湾地区和中国客户引入东盟的经验，正在密切关注这一新兴趋势，”普拉萨德补充道，并指出马来亚银行在东盟十个关键市场均设有分支机构。
金融和贸易银行家协会（BAFT）总裁兼首席执行官托德·伯尔韦尔（Tod Burwell）认为，许多客户重视区域性银行提供的以客户为中心的服务，包括更便捷地接触决策者，从而建立更深厚的关系，并实现定制化程度更深的解决方案。
史密斯也认为快速响应、精简流程以及更加结构化的关系管理模式为区域性银行带来了竞争力。“这并非意味着全球性银行在这一领域表现不佳，但区域性银行正是以此作为差异化的核心优势，”他指出。“企业在选择交易银行时，银行的覆盖范围、能力和网络是首选因素，但信用承诺和行业知识则有助于区域性银行脱颖而出。”
他指出，目前银行业的客户流失率显著偏高，区域性银行的策略正在取得一定成效。“我们从未见过如此高的流失率，这表明客户有意更换主要交易银行，”史密斯表示。
GE医疗集团（GE HealthCare）主管兼全球司库业务负责人阿迪蒂·阿加瓦尔（Aditi Agarwal）也认为，区域性银行能提供对特定市场及当地监管环境的更深入的理解。“它们能协助客户从收款、付款及税务角度驾驭在该国或地区运营的复杂挑战，”她表示。不过在她看来，全球性银行能够提供更广泛的产品线、全球流动性和投资机会，以及更为便捷的跨境交易。
伯尔韦尔指出，部分地区正出现行业整合趋势，区域性银行规模正在扩大，资产负债表更加强健，产品线也更加丰富。
“此外，许多区域性银行重视数字化能力，不仅巩固了与企业客户的关系，还能够根据本地企业的需求提供定制化服务，”他说道 。
伯尔韦尔指出，区域性银行正加大创新投入，但它们通常不具备大型银行那样规模的投资预算。
根据麦肯锡的报告，区域性银行的科技预算中，最多有35%用于科技转型。许多银行已推出了针对CIB客户的数字工具和能力，例如企业对企业电子商务平台和更快捷的跨境支付网络等。
阿加瓦尔也认为区域性银行在创新、数字化转型和自动化方面进行了大量投资。她指出，人工智能、机器学习、机器人流程自动化、云计算、实时支付和应用程序接口（API）等技术正在提升客户体验、减少人工操作、推动自动化，并增强流程控制。
她以许多交易中必须附带的支持性文件为例，“过去这是一项需要人工操作的流程，通过电子邮件或其他不安全的渠道共享文件。但借助先进的自动化工具，数据可以自动通过安全渠道共享，从而提升用户体验。”
“现金流预测和支付处理等领域的创新备受好评，尤其是在当前市场不确定性、流动性管理压力增大及供应链调整的背景下，”史密斯补充道。
尽管星展银行（DBS）和澳新银行（ANZ Bank）常被视为创新领军者，但其他区域性银行也在加速数字化能力建设。
例如，普拉萨德指出，马来亚银行正在通过“无缝数字化、统一的引导体验，以及增强的区域现金管理平台来获取并激活客户”，以强化其在交易银行业务方面的优势。这是该行M25+战略重点的一部分，其中包括增强客户的中心地位和加速数字化转型等。
“尽管马来亚银行长期被视为政府和大型企业的第一选择，但我们也正在聚焦‘高速增长’的中型企业市场，”他补充道。
马来亚银行的核心战略是强化在现金、贸易及其他解决方案（包括绿色供应链）领域的数字交易银行能力，以帮助客户更好地管理营运资金和流动性，并符合环境、社会及治理（ESG）要求与目标。
该行战略还包括通过战略合作强化区域贸易业务布局。例如，马来亚银行与Doxa Holdings合作，为建筑及施工企业提供供应链融资解决方案，并与PracBiz合作，支持快消品零售行业的企业。
“区域性银行似乎更倾向基于合作的业务模式，而非自主研发解决方案，”伯尔韦尔在BAFT最近的全球年度会议上指出，这一趋势已逐渐显现。
“我认为，大型全球性银行存在一种倾向，即在某些业务领域自主开发技术能力，因为他们不希望依赖第三方供应商。然而，区域性银行则更倾向采用基于合作的解决方案，能够采购最佳技术并更快进入市场，” 伯尔韦尔表示。“但这同时也意味着必须确保这些合作伙伴的解决方案能够协同运作。此外，创新在每个技术领域的推进速度存在差异，我们对银行能否有效管理这些合作伙伴关系并链接不同的创新模式仍拭目以待，”他补充道。
坚持既定方向
交易银行业务需要较长的准备周期，通常需要五到十年时间才能和客户建立起深厚的互信关系。此外，区域性银行很难从原主要服务提供商手中抢夺客户全部的业务。据史密斯介绍，区域性银行在为客户提供一次性或不频繁的现金管理或跨境支付服务时，作为次要服务提供商更为成功。
“作为次要提供商进入市场并最终成为主要提供商需要很长时间，推广业务并抢占市场份额也需要大量资源，这在澳新银行的发展中有所体现。该行多年来一直专注于区域业务，付出了大量成本，但只获得了一小部分市场，”史密斯表示。
区域性银行与全球大型银行之间的竞争异常激烈。由于亚洲地区交易银行业务的报价行模式更为发达，竞争报价水平远高于全球平均水平。根据East & Partners的研究，中国、香港和新加坡的首席财务官及司库主管每年平均收到多达七份交易银行业务报价，而全球平均水平仅略高于五份。
然而，正如史密斯所提到的，银行业的高客户流失率为区域性银行提供了机遇，竞争不再仅仅取决于价格。普拉萨德表示，“企业客户过去往往只关心价格，但如今越来越重视我们能提供的价值——支持、业务便利性和咨询服务。”
值得注意的是，East & Partners最近的研究发现，大多数受访的企业司库表示，来自可信赖的朋友、同事、供应商或贸易伙伴的推荐是促使他们与新银行开展合作的主要原因。
“了解密切的商业伙伴与银行的合作经验，能让我们在与潜在的新供应商展开对话时更加有信心，”新加坡某物流集团的司库主管向East & Partners表示。
